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展后知識:趁熱打鐵

更新日期: 2015-06-15

展覽會閉幕并不意味著參展工作的結束。美國著名展覽專家阿倫科諾帕奇博士在研究中發現:參觀者在展覽會閉幕后3周內對參觀情況的記憶由100%迅速下降到60%,因此他建議參展者趁熱打鐵,將15%-20%的預算經費用作后續工作。

展覽后續工作的主要內容是向顯示興趣的客戶繼續做工作,引發其購買意向,或將尚未完成的談判進行下去,力爭成交。每個買家在展覽會上都會結識多加參展 公司,但這只是一面之交,能否建立長久的貿易關系則在很大程度上取決于事后的聯系。因此,有經驗的參展商通常會抓緊展覽會閉幕后到離開展出地之間的寶貴時 間,拜訪新結識的當地客戶。這是既為了搶在競爭舵手之前做工作,也是為了加深潛在客戶對參展產品和服務的對象。

回到公司后,對曾經參觀展臺的新老客戶都應發函致謝,以示對其的尊敬和重視。如果能根據會談記錄,在感謝信中就對方關心的問題略作解答,相信會產生意想不到的效果。

展覽會后要及時進行總結和評估。主要包括:整理展覽資料,如成交合同、新客戶名單、接待記錄、市場信息等;總結參展情況,如有何準備不足或工作不到位 的地方,有哪些新發現和新啟示,有哪些問題參展者本人無法解決,需要其他部門的配合;作出市場分析,如市場前景、競爭態勢、應對措施等等。

評估是針所參加的展覽而言,用以決定下屆是否繼續參與,或用怎樣的形式參與。評估內容包括:展覽收獲、展出成本、規模與影響、參觀人次、參觀者的構 成、專業文化程度、宣傳效果、展臺位置、工作效率、配套服務等等。如果總體評估結果令人滿意,決定下屆繼續參與,則要盡快向主辦機構報名,從而爭取最佳的 展臺位置和最優的

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